转型医药代表转型从哪些方面着手
随着医改步伐的加快，医药大环境的变革，“医药代表转型”已成为药企迫在眉睫需解决的事情，在转型过程中常会遇到各式各样的问题，比如：临床团队整体转型意识不足?还抱着“重客情、轻学术”的销售思维?临床团队产品知识掌握不好?学术推广技能使用不熟练?代表不清楚转型后应该做哪些事情？做到什么程度才符合标准？企业市场职能部门建立不完善?没有提供常态的培训、活动、项目支持等?笔者将从以上几个问题阐述自己的想法。
一.转型意识的宣贯及团队优化
建议做几场有关医改政策的内部培训，提高代表对未来发展定位的认识，从国家医改方向的解读导出"医药代表"转型的重要性，以及未来医药代表应从事工作内容，即：常态的一对一教育，推动差异化的学术项目，建立完善的专家网络，充分开展各类学术活动，最终让“客户”了解产品特性，影响其疾病处方习惯，当然在宣传过后也要评估现有团队成员是否全部合适转型，那些固有思维，只注重客情，没有医学和药学学历背景，并且很难影响的代表，就要及时考虑淘汰，多引进专业能力过硬，有学术推广经验的人才。
二.考核指标要向合规化发展
在有关“医药代表备案制”的相关政策文件中指出，医药代表不能承担销售指标，不能通过任何方式了解处方情况。这就给原结果导向的考核方式带来了挑战，如何加大过程考核?过程考核应该有哪些内容？也就成为我们面临的课题，建议要重新调整代表的KPI，可以设计拜访率、学术活动开展后的回访计划落实情况、医学项目（如：征文、试验、调研报告等）的推动情况、其他客户需求的回馈情况等当方面下功夫。转型是一个漫长的过程，作为管理者要根据市场不同情况，可以先做试点。在试点中摸索适合市场及团队的考核方式，当然所有的考核都要有成效体现，作为企业最大的成效体现就是销量，但作为“客户”的成效体现是：能帮助其合理诊疗用药提供方案，顺便能给其提供差异化的客情服务。
三.要建立健全市场功能部门
大多数企业都建立了市场部，但是针对市场部的建设，也只局限与产品定位、物料的制作，学术活动组织上。其实一个优秀的市场部应具备三方向的功能，即：医学研究、产品定位、推广培训。这就衍生出了三个岗位，即：医学经理、产品经理、推广经理。医学经理主要做产品医学再研究、文献指南的投稿、各类试验项目的跟进、国家级代言人培养。产品经理主要做的是，产品定位分析、宣传物料制作、内部人员产品知识培训。推广经理主要做物料使用的宣传、学术活动的开展、专家网络建设、学术项目推进、代表转型培训等。我们可以想象，如果医药代表在转型期间没有学术活动的持续开展、没有医学部设计的推广项目支持，没有推广人员常态的培训指导，“医药代表转型"工作会很难实现。
四.培训和认证体系的建立
医药代表转型期间，其岗位职责和考核指标有很大变化，这就需要有一只常优秀的培训团队，实际上推广部门就应该承担培训职能，根据销售模式向学术推广方向转型的需求，制作有关产品知识和推广技巧的课件，制定常态的培训计划，可以效仿很多外企做的内部资格认证活动，把代表进行分级，不同级别代表在会议开展权利以及薪资待遇上差异化，定期开展评比认证活动，提高临床团队人员整体推广能力，也通过培训和认证活动，把转型速度慢的代表进行优化。
总的来说，“医药代表转型”是个长期的工作，要根据自身企业的情况慎重思考，不能操之过急，因先从试点市场、试点团队做起，在实战中慢慢磨练，总结经验持续优化，可先从宣贯意识和KPI调整入手，重组和完善市场职能部门，建立一只优秀的推广团队，完善培训和认证体系。我相信!只要坚持转型方向不放弃，当医药市场环境走出动荡期时，也就是企业快速发展到来之时。
作者：重庆多普泰制药有限公司推广部部长：赵佳震
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